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[이장석의 新영업之道]<17>영업은 일선 관리자에서 판가름난다-영업리더는 아무나 하는 것이 아니다

글쓴이 : 날짜 : 2019-02-24 (일) 03:13 조회 : 21
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부족한 것도 있었고 아쉬운 기억도 많지만 30년 넘게 영업 현장에 있으면서 스스로 당당할 수 있게 된 것은 입사 후 첫 3년 동안 만난 리더 덕분이라고 생각한다. 그들과 함께한 첫 3년 동안에 30년 세일즈 DNA가 90% 이상 형성됐기 때문이다.

첫 매니저는 지나칠 정도로 옳고 그름이 명확했다. 사소한 일에도 원칙을 지키려 했다. 고객을 만나고 돌아오는 길에는 반드시 그날 고객과 회동 평가를 해보라고 했고, 피드백을 해 줬다.

일을 맡길 때는“이거 해봐요”가 전부였다. 무심한 것 같았지만 경과를 세밀하게 관찰하고 피드백해 주는 것을 잊지 않았다. 기본 업무 처리 방법도 배웠지만 무엇보다 리더에게서 배운 것은 정직성이다.

“직원끼리 회사 돈으로 술을 마셔선 안 됩니다. 접대 때도 회사 돈이 내 돈이라 생각하고 써야 합니다.”

지금은 당연한 얘기지만 잘못된 관행이 일반화된 때였다. 본인 스스로 원칙을 지키면서 직원에게 바른 길을 제시한 몇 안 되는 리더였다. 잘못된 일과의 타협을 거부하다 보니 소통 방법이 거칠어지고, 다른 사람과의 충돌이 빈번해졌다. 결국 그에 대한 평판은 좋을 수 없었다. 그는 옳았지만 외눈박이 마을에 사는 눈 두 개의 사람이었다.

비정상 속의 고독

두 번째 리더는 '얼리 버드'의 표상이었다. 부서에서 가장 어린 내가 일찍 출근해서 우두커니 있다 보면 그 리더는 오전 8시 즈음 항상 같은 시간에 출근했다. 대부분 9시가 될 때까지 그 층에는 그와 나 둘밖에 없었다. 출근할 때마다 보이는 직원이 갸륵했는지 리더는 집무실로 불러 커피를 내주기도 했고, 업무와 삶 얘기를 하면서 격려도 해 줬다.

이듬해 그는 영업본부장이 되어 자리를 옮겼다. 얼마 지나지 않아 그곳에 근무하는 동기의 전화를 받았다.

“새로 온 본부장 때문에 사무실 완전히 뒤집어졌다. 모든 영업직원은 반드시 8시 30분까지 출근하고, 일정을 시스템에 기록하라고 하잖아. 여기가 군대도 아니고….”

영업직원의 늦은 출근 시간을 바로잡으려고 원칙을 강조한 것이었지만 직원들은 받아들이지 않았다. 그도 홀로 두 눈 지닌 사람이었다.

세 번째는 고속 승진으로 모두의 주목을 받던 리더였다. 언제나 자신감이 넘쳤고, 큰 그림을 그리려고 했다. 프레젠테이션도 잘했고, 누구보다도 저돌적이었다. 그러다 보니 연장자와 선배들은 그를 못마땅해 했다. '거만하다' '안하무인이다' 등 부정 평가가 압도했다.

업무에서 그의 기준은 언제나 높았다. 그러나 성과와 역량에 따른 평가 및 보상은 명확했다. 앞서는 직원에겐 파격이었고 뒤처지는 직원에게는 지나치리만큼 냉정했다. 당연히 같은 팀 내에도 반감을 품은 직원이 많을 수밖에 없었다.

'믿고 맡기고, 앞서가는 직원에겐 날개를 달아주고, 뒤처지는 직원에겐 채찍을…' 그런 리더였다.

뒤처진 직원이 상처는 받았겠지만 전략 감각, 통찰력, 차별화된 리더의 모습을 볼 수 있었다. 그토록 역동적이고 열린 리더는 그 후 보기 어려웠다.

안타깝게도 이들 리더는 모두 주변으로부터 평판이 좋지 않았다. 적도 많았다. 결국 그들 모두 생각한 것을 이루지 못하고 이내 조직을 떠났다. 그러나 그들이 남긴 DNA는 그들과 일한 직원에 의해 다음 의자의 주인들에게 전해지고 전파된다.

게걸음 하면서 바로 걸어라?

임원 또는 차상급 관리자는 아무나 될 수 없다고 생각하지만 일선 관리자는 정해진 연한에 따라 당연히 승진된다는 패러다임이 바뀌어야 한다. 영업직원 DNA의 90% 이상을 결정하는 주체는 사장이나 임원이 아니다. 본부장도 아니다. 바로 최일선 관리자다.

자신은 규정을 넘나들며 당당하지 못한 리더가 직원에게 기본과 원칙을 얘기하고, 술 마시면 퍼져서 번번이 약속을 어기는 리더가 신뢰를 교육하고, 단기 목표에 매몰돼 숫자만 챙기는 리더가 직원에게 전략과 통찰력을 요구한다면 직원이 달라지겠는가? 직원은 무엇을 배울까.

곧 영업 리더가 될 사람은 성스러운 직무를 할 수 있을지 스스로 판단해야 한다. 현재 영업 리더라면 자리를 지켜야 할지 스스로 내려와야 할지를 정해야 한다.

영업리더는 결코 아무나 하는 것이 아니다.

이장석 한국영업혁신그룹(KSIG) 대표 js.aquinas@gmail.com
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김정은 북한 국무위원장이 육로를 이용해 북미정상회담이 열리는 하노이에 입성할 것이라는 보도가 이어지는 가운데 23일 중국과 베트남 접경의 관문인 광시(廣西)장족자치구 핑샹(憑祥)역이 설비점검으로 분주했다. 사진은 핑샹역 선로를 점검하는 중국 관계자들의 모습. 연합뉴스
김정은 북한 국무위원장이 탑승한 것으로 추정된 북한 특별열차가 23일 저녁 북·중 접경 지역인 중국 단둥(丹東)을 통과했다고 대북소식통이 밝혔다.

평양에서 하노이까지 총 4천500㎞로, 26일 오전에 베트남 하노이에 도착한다고 본다면 무려 60여 시간의 대장정에 오른 셈이다.

소식통과 연합뉴스에 따르면 김 위원장이 탑승한 것으로 보이는 열차가 이날 오후 9시 30분께(현지시간) 북한에서 넘어와 단둥 기차역을 통과했다.

AP통신도 김 위원장이 사용하는 것으로 보이는 열차가 중국으로 넘어왔다고 보도했다.

이 열차가 베이징(北京)을 거쳐 제2차 북미 정상회담이 열리는 베트남 하노이로 간다면 베이징에는 24일 오전 도착할 것으로 보인다.

열차가 지나가기 전에 단둥역 앞에는 중국 공안 차량 수십 대와 공안이 배치돼 도로가 통제됐다.

앞서 러시아 이타르타스 통신은 북한 외교 소식통을 인용해 이날 오후 5시에 김정은 위원장이 전용 열차로 평양에서 출발했다고 보도한 바 있어, 이 특별열차에는 김 위원장이 탑승했을 것으로 보인다.

웨이보(微博·중국판 트위터) 등에서는 중국 고위급 전용 열차가 동북 지역으로 향했다는 목격담도 쏟아져, 관례대로 쑹타오(宋濤) 중국 공산당 대외연락부장이 단둥역으로 가서 김 위원장을 맞이했을 가능성이 있다

김 위원장이 탑승한 것으로 보이는 이 열차의 중국 내 동선을 알 수 없지만 단둥을 거쳐 선양(瀋陽), 베이징(北京), 우한(武漢), 광저우(廣州) 등을 거쳐 난닝(南寧), 핑샹(憑祥)을 통해 베트남으로 갈 수 있다.

베트남으로 들어가는 중국 접경 지역인 핑샹(憑祥)으로 이어지는 난닝(南寧)-핑샹 노선 또한 48시간 내 설비 검사를 완료하라는 지시도 떨어진 것으로 알려졌다.

핑샹역 또한 대대적인 수리를 벌이고 있는 등 중국 철도 상황 또한 평소와 다른 모습을 보이고 있다.

아니면 광저우까지 열차로 이동한 뒤 광저우에서 하노이까지는 과거 김일성 주석의 선례에 따라 항공편을 이용할 가능성도 있다.

광저우에는 이미 23일부터 25일까지 일부 열차가 임시로 운행을 정지한다는 공고가 뜬 것으로 전해졌다. 이번에 운행 중지된 임시 열차 대부분은 창사에서 오는 것들이다.

한편, 도널드 트럼프 미국 대통령과 김정은 위원장은 오는 27~28일 하노이에서 북미 2차 정상회담을 할 예정이다.

온라인뉴스팀 sportskyunghyang@kyunghyang.com


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